第一章  商務談判概述

學習目標

引導案例

第一節(jié)  談判的概念、特征與產生的條件

第二節(jié)  商務談判的概念、要素和特征

第三節(jié)  商務談判的基本原則

第四節(jié)  商務談判的層次與評估標準

本章小結

思考與練習

案例分析

第二章  商務談判的類型、形式與內容

學習目標

引導案例

第一節(jié)  商務談判的類型

第二節(jié)  商務談判的形式

第三節(jié)  商務談判的內容

本章小結

思考與練習

案例分析

第三章  商務談判的基本理論

學習目標

引導案例

第一節(jié)  談判理論的體系及發(fā)展

第二節(jié)  需要層次理論

第三節(jié)  博弈論

第四節(jié)  公平理論

第五節(jié)  談判實力理論

本章小結

思考與練習

案例分析

第四章  商務談判中的思維與心理

學習目標

引導案例

第一節(jié)  商務談判中的思維

第二節(jié)  商務談判中的心理

本章小結

思考與練習

案例分析

第五章  商務談判的準備

學習目標

引導案例

第一節(jié)  商務談判目標的確定

第二節(jié)  商務談判信息的收集

第三節(jié)  商務談判方案的制訂

第四節(jié)  模擬談判

本章小結

思考與練習

案例分析

第六章  商務談判的組織管理

學習目標

引導案例

第一節(jié)  商務談判團隊的組建

第二節(jié)  談判人員的素質要求

第三節(jié)  談判負責人的選擇

第四節(jié)  談判人員的配備及分工與配合

第五節(jié)  商務談判時間、地點的選擇及談判場所的安排

本章小結

思考與練習

案例分析

第七章  商務談判的過程

學習目標

引導案例

第一節(jié)  開局階段

第二節(jié)  報價階段

第三節(jié)  磋商階段

第四節(jié)  成交階段

本章小結

思考與練習

案例分析

第八章  商務談判策略

學習目標

引導案例

第一節(jié)  商務談判策略概述

第二節(jié)  預防性策略

第三節(jié)  進攻性策略

第四節(jié)  綜合性策略

本章小結

思考與練習

案例分析

第九章  商務談判的語言技巧

學習目標

引導案例

第一節(jié)  商務談判語言概述

第二節(jié)  有聲語言技巧

第三節(jié)  無聲語言技巧

本章小結

思考與練習

案例分析

第十章  僵局處理技巧

學習目標

引導案例

第一節(jié)  產生僵局的原因

第二節(jié)  處理僵局的原則

第三節(jié)  打破僵局的策略

本章小結

思考與練習

案例分析

第十一章  優(yōu)勢談判技巧

學習目標

引導案例

第一節(jié)  不開先例技巧

第二節(jié)  價格陷阱技巧

第三節(jié)  先苦后甜技巧

第四節(jié)  規(guī)定期限技巧

第五節(jié)  最后出價技巧

第六節(jié)  故布疑陣技巧

本章小結

思考與練習

案例分析

第十二章  劣勢談判技巧

學習目標

引導案例

第一節(jié)  吹毛求疵技巧

第二節(jié)  先斬后奏技巧

第三節(jié)  攻心技巧

第四節(jié)  疲憊技巧

第五節(jié)  權力有限技巧

第六節(jié)  陰謀處理技巧

本章小結

思考與練習

案例分析

第十三章  均勢談判技巧

學習目標

引導案例

第一節(jié)  迂回繞道技巧

第二節(jié)  投石問路技巧

第三節(jié)  旁敲側擊技巧

第四節(jié)  為人置梯技巧

第五節(jié)  激將技巧

第六節(jié)  開放技巧

本章小結

思考與練習

案例分析

第十四章  商務談判中的法律運用

學習目標

引導案例

第一節(jié)  法律在商務談判中的地位和作用

第二節(jié)  國內商務談判中的法律問題

第三節(jié)  國際商務談判中的法律規(guī)定

本章小結

思考與練習

案例分析

第十五章  商務談判中的文化和禮儀

學習目標

引導案例

第一節(jié)  文化與商務談判

第二節(jié)  文化差異與談判風格

第三節(jié)  談判的基本禮儀

第四節(jié)  饋贈禮儀

本章小結

思考與練習

案例分析

參考文獻